Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - читать онлайн книгу. Автор: Ларс-Йохан Эге cтр.№ 15

Для всех нас жизнь наполнена ситуациями, когда мы можем запутаться из-за всего того, что вокруг происходит и что все говорят. Ситуациями, когда все переворачивается с ног на голову. Возможно, ваш босс неожиданно начнет говорить что-то о вашей будущей должности, или ваш партнер что-то скажет об отпуске, который вы считали уже спланированным, – тогда «одно предложение» может стать вашим спасением.

Позвольте мне привести еще несколько примеров. Если вы собираетесь продать свою квартиру, возможно, вы решите, что для вас важна не только цена, но и быстрая продажа. Тогда предложение, которое вы напишете, может выглядеть вот так:

Хорошо. Когда вы встречаетесь с потенциальным покупателем, который очень заинтересован вашим предложением, но просит подождать три месяца – на завершение сделки по его нынешней квартире, – вы уже знаете, как реагировать на этот сценарий. Есть гораздо меньший риск того, что вечером вы вернетесь домой и почувствуете разочарование, подумав: «Как это могло произойти? Я хотел продать квартиру как можно скорее. Нужно было это объяснить агенту по недвижимости и не подписывать сегодня контракт».

Или, допустим, вы идете на собеседование. Здесь есть много важных нюансов, это касается вашего будущего. Чтобы не потерять контроль над тем, чего вы на самом деле хотите, вы записали подобное предложение:

Не позволяйте втягивать себя в разговор о том, какой хороший служебный автомобиль вы получите через год. Возможно, вместо этого вам удастся поговорить о внутреннем обучении или как компания нанимает своих менеджеров. Что высшее руководство думает о работе, которую они предлагают вам? Это работа, где люди, как правило, остаются надолго или это ступенька на пути к выполнению других обязанностей?

Наконец, вот действительно обыденный пример: вы собираетесь обсудить планы на Рождество с кем-то из близких вам людей. У вас есть подозрение, что атмосфера может стать напряженной, когда будут решаться подробности о рождественском столе, елке, подарках и о месте, где вы собираетесь отмечать.

После этого вы можете подумать: «О боже, как я мог позволить таким несущественным вещам разрушить хорошую атмосферу?»

В такой дискуссии вам поможет предложение, отражающее самое важное для вас в этот праздник. Вы можете написать что-то вроде этого:

Пока разговор не будет выходить за рамки размера рождественской индейки и того, кто что собирается делать, у вас будет совершенно другая точка зрения. Ваше «предложение» – это одновременно и руль, и якорь. В любой момент беседы вы можете посмотреть на лист и увидеть, что́ действительно важно для вас: время, которое вы проводите вместе.

Это простой, но эффективный способ узнать, чего вы хотите, и управлять разговором. С помощью этого метода вы можете работать с двумя уровнями одновременно: уровень со стереосистемами, рождественскими индейками, ценами и всем тем, что мир вокруг вас хочет для того, чтобы вы решили без риска игнорировать другой уровень, – то, что для вас наиболее важно.

Теперь, когда мы поняли, чего мы действительно хотим, пришло время обратить внимание на другую сторону.

Позвольте мне вернуться к интервью с Петтером Стордаленом. Почему он начал задавать журналисту вопросы до интервью? Он сам признался в причине: заинтересованность в других людях. То, как он видит других людей, влияет на то, как он впоследствии ведет себя при встрече с ними.

Именно поэтому опытный переговорщик, о котором я упоминал ранее, на некоторое время отстранялся и представлял себя в той же ситуации, в которой оказался захватчик заложников. Вызывая таким образом в себе сочувствие.

Вы можете делать это во всех ситуациях, в которых оказываетесь. Ниже приводится более подробная информация о методе.

Задайте себе вопрос: что важно для этого человека? Сделав это, вы заметите, что не пройдет и нескольких секунд, как вы почувствуете некоторое «покалывание». Вы сейчас задумались над тем, как на самом деле выглядит мир в глазах другого человека. Когда вы почувствуете любопытство, знайте – вы добились успеха. И в этом действительно весь смысл.

Если вы вызвали в себе любопытство, которое читается в глазах и мельчайших движениях тела, вы будете задавать вопросы, которые заставят другого человека общаться с вами, а не пытаться превзойти вас. И слушать вы сами тоже будете не так, как обычно.

«Я собираюсь сделать несколько иную презентацию», – первые слова человека, который только что встал, чтобы выступить перед аудиторией на курсе «Как достичь соглашения на работе». Несколько лет назад он основал компанию, которая занималась разработкой приложений. Теперь у него было пять сотрудников, и ему, как менеджеру по маркетингу, пришлось организовать ежегодную стартовую поездку. Однако он опасался, что поездка эта вызовет определенные трудности.

«Каждый год мы путешествуем вместе, – продолжал он, – чтобы у нас было время проявить творческий подход, поговорить о новых идеях и просто повеселиться. Проблема заключается в том, что за месяц до поездки мы пытаемся решить, куда именно нам ехать. Этот разговор не дает почти никаких результатов». Он вздохнул. «Один хочет поехать в большой город, другой – покататься на лыжах, третий предпочитает лежать на пляже и пить Маргариту».

Мы, слушавшие его, сразу же представили себе молодых творческих людей, считавших удовольствие от поездки столь же важным, как и рабочие моменты. Человек улыбнулся, словно у него для нас был сюрприз.

«Я решил использовать список важных вещей», – сказал он.

Всем участникам курса было предложено рассказать о методах, которые мы использовали, и он решил попробовать «список важных вещей». Участники курса знают, что это был список того, что важно и для нас, и для других людей. Все очень просто. Менеджер по маркетингу, который стоял перед нами, показал фотографию, где он составил список самого, по его мнению, важного для каждого члена группы.

«Вечером после работы я зашел в паб, там все прошло как обычно. Мы смеялись и заказывали пиво».

В этот момент я прервал его рассказ вопросом: «Каково это было, когда вы вошли?»

«Все было прекрасно. Я чувствовал себя готовым к беседе как никогда раньше», – ответил он.

Теперь нам стало любопытно узнать, как все обернулось, и он продолжил: «Весь разговор оказался не таким, как раньше. Все думали, что мы опять начнем спорить друг с другом, но разговор прошел гораздо спокойнее, и мы обсудили различные варианты. В конце концов решили поехать в Лондон».