Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - читать онлайн книгу. Автор: Мелисса Дэвис cтр.№ 39

Третий аспект – это соединение, «наведение мостов», или действия, цель которых – сформировать связи в поддержку переговорного процесса. Шнейдер и Эбнер так разъясняют понятие соединения:

Первые два аспекта социальной интуиции – «я» и «другой» – связаны с осознанием собственных эмоций и эмоций других людей. Эмоции и их выражение направляют и влияют на личностные взаимодействия и групповую динамику. Если ими плохо или неадекватно управлять, они окажут негативное воздействие на позу, поведение, невербальный язык и, следовательно, на динамику соприкосновений, которые необходимы для переговоров, проводятся ли последние в онлайне или лицом к лицу. Кроме того, эмоции влияют на стиль коммуникации, на вербальный и невербальный язык. Люди постоянно транслируют микроповеденческие сигналы, которые отражаются в восприятии посланий, высказанных или не высказанных вслух. А еще эмоции воздействуют на ваши собственные реакции. Когда вы злитесь, становится труднее внимательно слушать и наблюдать и легче – судить и проявлять нетерпение. Когда вы счастливы, то исполнены такого энтузиазма, что не в должной мере проясняете детали и слишком поспешно даете обязательства. Если вы расстроены или разочарованы, труднее проявлять креативность и верить в возможность положительного исхода. Страх ведет к агрессивности и замкнутости.

Как поясняют Шнейдер и Эбнер, если следить за эмоциональной подоплекой переговоров, то легче контролировать впечатление, которое создается о вас у другой стороны – соответствует ли содержание ваших слов поведению, или же существуют эмоциональные провалы между вашими намерениями, словами и поступками ^[83]. К примеру, ощущение скуки и неудовлетворенности сказывается в невербальном языке в виде слабо (или сильно) ощутимых сигналов – так, вы совершаете беспокойные движения или зеваете, демонстрируя скуку, смотрите на другого человек в упор, отчего он чувствует себя неуютно, отводите взгляд, наклоняете голову или держите ее прямо, что может выражать (в зависимости от культуры) неопределенность или иронию и недоверие. Микроповедения связаны с этими «мельчайшими, часто неосознанными жестами, выражениями лица, позами, словами и интонациями, которые влияют на то, насколько вовлеченными (или не вовлеченными) в общение ощущают себя окружающие нас люди… и которые могут быть вербальными и невербальными, едва заметными, привычными, неосознанными и вызванными нашими искажениями (байесами)» ^[84].

Вам приходилось замечать, как чей-то взгляд или перемена в поведении вызывают у вас беспокойство из-за их силы? Обычная реакция на ощущение агрессии (будь она реальной или воспринимаемой) – дать отпор. А как только вы наносите ответный удар, другая сторона воспринимается как противник, которого надо победить. Микровыражения подобной перемены в отношении выходят наружу и чувствуются, становятся видимыми и ощущаются (даже прежде чем произнесено хоть одно слово) людьми, с которыми вы договариваетесь и в которых (не забывайте об этом!) вы нуждаетесь как в партнерах. Подобная перемена энергетики влияет на динамику дискуссий и, таким образом, на исход соприкосновения. Если вас одолевают эмоции (ваши собственные или тех, с кем вы ведете переговоры), то вы можете выказывать больше агрессии и обнаруживать признаки огорчения явственней, чем, возможно, хотели бы, принимать замечания близко к сердцу, проявлять больше чувствительности или прибегать к обвинениям, концентрироваться в первую очередь на победе в споре. В таком случае ослабеют ваша креативность и открытость.

Отдавать отчет в эмоциях, прежде чем они инициируют автоматическую реакцию (которая, к сожалению, редко бывает адекватной), – это навык, который стоит приобрести каждому переговорщику. А поскольку эмоции поддаются регулированию, в первую очередь нужно научиться их осознавать.

Один из способов управления эмоциями, который приобретает все большую популярность благодаря своей эффективности, – это регулярно практиковать медитации и так называемое безоценочное осознанное наблюдение (БОН) ^[85]. «В процессе подобной медитативной практики цель медитирующего – сохранять внимание по отношению к сиюминутным внутренним и внешним событиям, не вынося суждений, проявляя принятие, любознательность и открытость» ^[86]. БОН (сочетается оно с медитацией или нет) подразумевает осознание того, что происходит на физическом и психологическом уровнях, физических ощущений и биологических откликов, как бы неуловимы они ни были. Это осознание «здесь и сейчас», простое умение замечать и наблюдать.

Почему это так важно и как можно усовершенствовать навыки переговорщика?

Когда вы осознаете, что происходит на физическом уровне, то отмечаете свои ощущения по мере их возникновения. Когда вы замечаете, что происходит, то делаете паузу на долю секунды. Эта доля секунды поможет избежать (или замедлить) автоматическую реакцию, которую активирует тот или иной триггер, и, таким образом, сформировать пространство возможностей для адаптирования своего отклика под ситуацию. Как отмечал психиатр, переживший холокост, Виктор Э. Франкль, «между стимулом и откликом лежит целое пространство, и в этом пространстве заключается наша сила и наша свобода» ^[87].

Ведя переговоры, вы можете слишком сильно среагировать на то, что воспринимаете как несправедливость, и автоматически огрызнуться или закрыться. Сильное волнение, гнев, желание, страх – все они окрашивают ваше восприятие, и вы лишаетесь четкости видения. Зачастую вы даже не осознаете воздействия этих эмоций на собственную жизнь. Именно благодаря созданию минутного пространства переговорщик имеет возможность скорректировать свой отклик и отношение, сохраняя ориентированность на решение.